第423章 谈判（七）（1 / 2）

十二月二十九日，四九城国际饭店。

商务谈判的第一天，会议室里的气氛就变了。

技术条款谈了很长时间，林墨和汉斯虽然针锋相对，但那种交锋是技术性的——数据对数据，参数对参数，图纸对图纸。两个人争得再激烈，底子里有一种同行之间的默契。

但商务谈判不一样。

张司长坐在林墨旁边，面前摊着厚厚一摞报价单和成本核算表。他需要利用这些东西在保证前面技术谈判的基础上将最终价格压到最低，那是你退还是我让的问题。

汉斯坐在对面，旁边坐着卡尔和两个林墨没见过的中年人。那两个人穿着深色西装，手里拎着公文包，一看就是专业的商务谈判人员。其中一个头发花白的，坐下来就开始翻资料，目光不时扫过中方这边，带着一种老练的审视。

李副部长敲了敲桌子，开场白很简短：“今天开始商务条款谈判。技术条款基本已经敲定了，商务条款的原则是——公平合理，互利共赢。希望双方在技术条款的基础上，尽快达成一致。”

张司长接过话头，翻开面前的文件，声音不高但很清晰：“穆勒先生，我们先从价格开始。贵方的报价，我们已经逐项审核过了。”

他从文件里抽出一张表格，推到汉斯面前：“连续平压先进线，贵方原报价九百五十万美元。根据技术条款的调整，我们核算的合理价格是八百二十万美元。”

汉斯的表情变了。他拿起那张表格，看了几秒，然后放下，语气很硬：“八百二十万？林先生，技术条款的调整，确实增加了一些配置，但我们的成本增加有限。九百五十万到八百二十万，这个差距太大了。我们无法接受。”

张司长早有准备，从资料里抽出一叠文件，一份份摆出来：

“第一，热压速度从三十米每分钟降到二十五米每分钟，设备负荷降低，成本应该相应下降。这是贵方在技术谈判中确认的。”

“第二，钢带从316不锈钢升级到X700型哈氏合金，成本增加不到百分之五。这个数据，是贵方工程师卡尔先生在现场确认的。”

“第三，配套装置中的施胶系统、筛分系统、除尘系统，已经剥离或降档。这部分，贵方报价中的水分已经挤掉了。”

他一口气列了七八条，每一条都有数据支撑，每一条都有汉斯或卡尔在技术谈判中的签字确认。

汉斯的脸绷得很紧。他转头跟那两个商务人员低声商量了几句。头发花白的那位翻开计算器按了一通，然后凑到汉斯耳边说了什么。

汉斯转回来，语气比刚才软了一些，但还在坚持：“张先生，八百二十万太低了。我们可以接受八百七十万。这是底线。”

张司长摇头，语气平静但坚定：“八百二十万。这是我们的上限。”

第一天的谈判，就这样僵住了。

接下来的几天，张司长带着商务团队，跟德国人一轮一轮地磨。林墨坐在旁边，偶尔被问到技术问题时才插话，大部分时间只是旁听。

他第一次见识到张司长的厉害。

这个人说话不急不躁，脸上始终带着一种公事公办的微笑，但每一句话都像钉子一样，钉在对方最难受的地方。他对国际市场的行情了如指掌，对设备的成本构成门儿清，对汇率、税率、运输费、保险费这些林墨不太熟悉的领域，如数家珍。

十二月三十日。张司长把德国人的报价从八百七十万压到八百五十万。

十二月三十一日。又从八百五十万压到八百四十万。

汉斯的脸色一天比一天难看。那两个商务人员从一开始的从容，变得越来越谨慎。每次张司长提出新的压价理由，他们都要商量半天，然后给出一个勉强的让步。

一月二日，新年假期后的第一天。张司长把价格压到了八百三十万。

汉斯终于坐不住了。他站起身，双手撑在桌上，声音比平时高了不少：“张先生，八百三十万是我们的底线了。再低，这个合同我们没法签。”

张司长靠在椅背上，表情没什么变化：“穆勒先生，八百二十万是我们的上限。如果贵方接受不了，我们可以考虑其他选择。”

会议室里安静了几秒。

汉斯盯着张司长看了好一会儿，然后坐下来，跟那两个商务人员低声商量。这次商量了很久，差不多有十分钟。最后，头发花白的那位摇了摇头，表情很无奈。

汉斯转过来，声音有些沙哑：“八百二十五万。这是最后的报价。”

张司长看了林墨一眼。林墨微微点了点头——这个价格，已经接近他们的心理预期了。

张司长转回去，沉默了几秒，然后说：“八百二十万。如果贵方接受，其他商务条款——付款方式、交货周期、质保条款——我们可以适当放宽。”

汉斯跟那两个人又商量了几句，最后点了点头：“好吧。八百二十万。但付款方式必须重新谈。”

张司长点头：“可以。明天继续。”

一月三日到一月五日，张司长跟荷兰人谈南方厂的那条线。

荷兰人的报价比德国人低，但水分也不少。张司长用同样的方法，一项项拆解，一项项压价。范德贝克从一开始的热情洋溢，到后来的愁眉苦脸，再到最后的无奈接受，表情变化之丰富，让旁听的林墨都觉得有些好笑。

一月四日，荷兰人的价格从二百八十万压到二百六十万。

一月五日，又从二百六十万压到二百五十万。

范德贝克最后签字的时候，苦笑着摇了摇头：“张先生，我在亚洲做了十年生意，你是最难缠的对手。”

张司长笑了笑：“范德贝克先生，这不是难缠，是专业。”

瑞典人的配套装置谈得最快。约翰逊对价格的敏感度似乎不如德国人和荷兰人，或者说，他对自己的技术更有信心。他只坚持了两轮，就在五十万美元的报价上签了字。

“孙先生，林先生。”他签完字后，站起身，跟孙博文和林墨握了握手，“我们的技术，值这个价。你们用过了就知道。”

林墨点点头：“约翰逊先生，期待合作。”

一月六日，所有的价格都敲定了。

西德辛北尔康普公司，连续平压先进线，八百二十万美元。

荷兰Kronospan公司，多层热压适配线，二百五十万美元。

瑞典Perstorp公司，甲醛配套装置，五十万美元。

三份报价单整整齐齐地摆在桌上，张司长靠在椅背上，长长地吐了口气。他看了看林墨，嘴角微微翘起：“小林，你的技术条款谈得好，给我留了不少空间。”

林墨笑了笑：“张司长，是您谈得好。那些空间，换个人不一定能利用得这么充分。”

张司长摆摆手，没有接话。

一月七日，四九城国际饭店，大会议室。

按照计划，今天是双方敲定最终价格、准备草签协议的日子。林墨到得比平时早一些，推开谈判厅的门时，张司长已经到了，正坐在位置上翻文件。