第500章 邀请（2 / 2）
罗西翻了翻资料，找到了数据。
“这个速度，是最大速度还是推荐速度？”
罗西犹豫了一下：“最大速度。”
“推荐速度是多少？”
罗西又翻了翻资料，找到了。
林墨在本子上记了几笔，又问：“封边机的涂胶量，最小能控制在多少？”
罗西这次没有翻资料，直接回答了。
“这个涂胶量，是在什么条件下达到的？封边带的材质？基材的含水率？环境温度？”
罗西的额头开始冒汗。他拿起桌上的手帕擦了擦，然后把那几个条件一一说了。
林墨听完，点了点头，没有再问。
会议厅里安静了几秒钟。
然后，羊城这边的人开始小声议论起来。有人在本子上飞快地记着什么，有人低声跟旁边的人交换意见，有人看着林墨，目光里多了一点佩服。
赵长河坐在林墨旁边，脸上的表情从焦急变成了得意。他端起搪瓷缸子喝了口水，用胳膊肘碰了碰林墨，压低声音说：“林顾问，您这一问，把他们问住了。”
林墨笑了笑，没有说话。
后面的交流，气氛明显变了。
德方和意方的代表回答问题的时候更加谨慎，不再像刚开始那样夸夸其谈，而是拿出了实实在在的数据和资料。有些问题当场答不上来的，就老老实实说“需要回去确认”，然后记在本子上。
羊城这边的人也不再像刚开始那样东一榔头西一棒子，而是有组织地提问。二轻局的一个处长站出来，把大家的问题汇总了一下，分类别、分项目，一项一项地问，条理清楚，目标明确。
林墨在旁边听着，偶尔插一两句话，不多，但每句话都在点子上。
会谈进行到中午十二点，告一段落。
施密特和罗西走过来，跟林墨握手。
“林先生，您的专业水平，令我们印象深刻。”施密特说，“如果以后有机会，欢迎您到德国来，参观我们的工厂。”
“谢谢。你们厂我去过的。”林墨握住他的手，不卑不亢。
罗西在旁边也说了一句：“林先生，您对设备的了解，比我见过的很多技术人员都深。”
“过奖了。”林墨笑了笑，“我只是看得多了，问得多了。”
两个人说了几句客套话，转身走了。
羊城二轻局的张处长走过来，站在林墨旁边，长长地吐了口气。
“林顾问，今天多亏了您。要不是您，我们这些人，被他们忽悠了都不知道。你还有什么建议吗？”
林墨摇了摇头：“不是我厉害，是我们在这方面的经验不足，以后经历多了也就那么回事。要说建议嘛，都是老生常谈，谈判之前，要把自己的需求搞清楚，把对方的底细摸清楚，把行业的情况了解清楚。这些功课做足了，谈判的时候心里才有底。”
张处长点了点头，若有所思。
下午的会谈，主要讨论设备的具体技术参数和商务条款。
羊城这边的人有了上午的经验和林墨的建议，提问更有针对性了。二轻局的那个处长拿出一份清单，上面列了几十个问题，从设备性能到售后服务，从价格构成到付款方式，从培训安排到备件供应，一项一项地问，不放过任何一个细节。
施密特和罗西轮流回答问题，有时候还要打电话回总部确认。他们带来的资料被翻了一遍又一遍，边角都卷了。
林墨坐在旁边，偶尔插一句话。
“施密特先生，贵公司的价格，是FOB还是CIF？”
“FOB。”
“海运费和保险费由买方承担？”
“对。”
“如果买方要求CIF，价格要加多少？”
施密特拿起计算器按了几下，报了一个数字。
林墨在本子上记了一笔，又问：“付款方式是？”
“信用证，百分之三十预付款，百分之七十见提单副本付款。”
“预付款能不能降到百分之二十？”
施密特犹豫了一下，拿起电话走到一旁，用德语叽里咕噜说了一阵，然后走回来。
“可以。百分之二十预付款，百分之八十见提单副本付款。”
林墨点了点头，又问：“质保期是多久？”
“十二个月，从设备到港之日起计算。”
“能不能延长到十八个月？”
施密特又犹豫了一下，又拿起电话走到一旁，又叽里咕噜说了一阵，然后走回来。
“可以。十八个月。”
林墨在本子上又记了一笔，没有再问。
羊城这边的人看到林墨三言两语就把付款条件和质保期谈下来了，脸上的表情从佩服变成了敬畏。
会谈进行到下午四点多，基本达成了框架协议。具体的细节，留待以后的技术谈判再敲定。
散会的时候，二轻局的张处长走过来，握着林墨的手，摇了又摇。
“林顾问，今天的事，太感谢您了。您什么时候有空，我们请您吃饭。”
林墨笑了笑：“吃饭就不用了。你们把设备的事办好，就是对我最大的感谢。”
处长连连点头，转身走了。
赵长河走过来，拍了拍林墨的肩膀。
“林顾问，你今天这一出，让我想起了当年谈判的的时候。”
林墨看着他，没有说话。
“那时候，你在谈判桌上的样子，跟今天一模一样。冷静，专业，不急不躁，每一句话都打在点子上。”
“老赵，你也还是那个样子。”林墨笑了笑。
赵长河摸了摸自己的头发，也笑了。
“走吧，我请您吃饭。今天高兴，喝两杯。”
“改天吧。”林墨说，“晚上还有点事。”
“什么事？”
“见个人。”
赵长河没有多问，点了点头，转身走了。