第638章 市场滞销（2 / 2）
第一路，刘二愣子带队，去长春、沈阳、哈尔滨，联系百货大楼、土特产商店，搞代销。合作社提供货，商店负责卖，卖出后分成。
第二路，阿雅带队，去大连、北京、天津，开拓新市场。这些城市消费水平高，对高档特产有需求。
第三路，王秀英留守，在草北屯建一个“特产展示中心”，接待游客，直接销售。
一月二十日，三路人马同时出发。
刘二愣子这路最辛苦。他带着样品，一家一家商店跑。大多数商店老板开始都不信任：“桦树皮盒子？没听过。你们这东西，能卖出去吗？”
刘二愣子不气馁，他当场打开盒子，让老板看货：“您看看这木耳，朵大肉厚，颜色黑亮，闻闻这香味，是山里的味道。您尝尝这松茸，生吃都甜。”
有的老板被说动了，答应试试，但条件苛刻：代销，卖出去再结账；卖不出去，原样退回；还要收柜台费。
刘二愣子咬牙答应：“行！只要能上柜，怎么都行！”
到一月二十五日，他终于谈成了五家：长春两家，沈阳两家，哈尔滨一家。虽然条件苛刻，但总算有了销售点。
阿雅这路更艰难。她第一次去大连、北京这样的大城市，人生地不熟。但她有文化，会说话，拿着合作社的介绍信，先找当地的东北老乡会。
在大连，通过老乡会联系上了一家海鲜酒楼。老板是吉林人，听说家乡的特产，很感兴趣。
“这海参，真是辽东湾的？”老板拿起一只干海参，“我在大连这么多年，海参见多了，但这个……好像不一样。”
阿雅解释：“辽东湾水温低，海参生长慢，肉质更紧实，营养更丰富。您看这刺，短而粗，这是冷水海参的特征。”
老板泡发了一只，第二天一看，发得又大又弹，连连称赞：“好货！我要五十斤！”
但价格问题来了。老板出价八十元一斤，阿雅坚持一百元：“我们这是生态海参，捕捞有规矩，产量有限，成本高。”
最后各让一步，九十元成交。虽然比预想的低，但打开了高端市场。
在北京，阿雅通过一个大学同学的关系，联系上了友谊商店。这是专门接待外宾的商店，对特产要求极高。
商店经理看了样品，很满意：“包装有特色，桦树皮，环保；产品品质好，野生无污染。但我们要做检测，重金属、农药残留，必须合格。”
阿雅自信：“随便检！我们的产品来自生态保护区，绝无污染。”
检测结果出来，全部合格，甚至比国家标准还高。友谊商店当即订货：山珍、江鲜、海味各一百盒，春节前要货。
消息传回草北屯，整个合作社沸腾了。
二月五日，农历腊月二十六，小年。
草北屯合作社的仓库前所未有地忙碌。妇女们加班加点包装，猎手们负责装箱运输，孩子们也来帮忙贴标签。
吴炮手坐在仓库门口，监督质量。他随机抽查，打开一个盒子，发现里面的木耳有一朵碎了的，立即叫停：
“这盒不行！换！”
负责包装的妇女委屈：“吴爷爷，就一朵碎了，不影响吃……”
“不影响吃，影响心！”吴炮手严肃，“咱们卖的不只是货，是信誉，是脸面！一朵碎木耳，让人家觉得咱们不认真，整个合作社都丢人！”
妇女红着脸换了货。
张永江从永吉屯赶来，带来了一批新晒的鱼干。他听说合作社搞包装，特意选了一批品相最好的：“看看，每条鱼大小均匀，颜色金黄，没有一点破皮。”
托亚也派孟和送来了鹿茸、鹿心血。鄂温克猎人的鹿茸切割讲究，形状完整，血线清晰。
王老大则送来了冰下海参——这是冬季特产，海参在冰下冬眠，肉质最肥厚，营养价值最高。
四地精华，汇聚一堂。
包装好的礼盒堆成小山，然后被装上卡车，发往各地。
刘二愣子从长春发回电报：“货已上柜，反响良好。长春百货第一天卖出三十盒，顾客都说包装别致，货真价实。”
阿雅从北京发回电报：“友谊商店货已送达，外宾购买踊跃。商店经理建议增加英文标签，便于外宾了解。”
王秀英在草北屯的“特产展示中心”也开张了。虽然冬天游客少，但附近县市的人听说后，专程来买年货。展示中心里，桦树皮礼盒摆得整整齐齐，旁边还有图片展示——长白山的森林，松花江的渔舟，辽东湾的海滩，兴安岭的驯鹿。
“这不只是买东西，是买故事。”一个从吉林市来的干部买了五盒，准备送人，“告诉人家这是长白山的、松花江的、辽东湾的，有意义。”
二月十八日，农历除夕。
合作社的年终盘点会上，账本摊在桌上，所有人的心都悬着。
会计阿雅拿起账本，清了清嗓子：
“自一月二十日启动‘包装销售’以来，截至昨日，总计销售：
山珍礼盒：八百盒，收入一万六千元；
江鲜礼盒：六百盒，收入一万二千元；
海味礼盒：五百盒，收入一万五千元；
组合礼盒：三百盒，收入一万八千元；
散装产品：一千五百斤，收入九千元。
总计收入：七万元。”
她顿了顿，翻过一页：
“支出方面：
包装材料成本：两千元；
运输费用：三千元；
人工费用：一千元（加班补助）；
其他杂费：一千元。
总计支出：七千元。”
又翻一页：
“净利润：六万三千元。加上之前的账面资金两万三千元，目前合作社总资金：八万六千元。”
她抬起头，脸上露出笑容：“还清银行贷款五万元，支付四方收购款三万元，还剩六千元。虽然不多，但——咱们活过来了！”
会议室里爆发出欢呼声。
曹大林眼睛湿润了。他站起来，向所有人鞠躬：“谢谢大家！是大家的智慧和汗水，保住了合作社，保住了‘山海联动’！”
吴炮手也站起来：“我活了八十五年，见过太多风浪。这次市场危机，让我明白一个理——老法子要守，新路子也要走。守老法子，是对得起山、江、海；走新路子，是对得起跟着咱们吃饭的人。”
张永江感慨：“是啊，以前咱们就知道打鱼晒鱼，哪想过包装、标签、宣传？但世道变了，咱们也得变。”
王老大最实在：“变归变，但根本不能变——货还得是好货，人还得是实在人。包装再漂亮，货不好，砸的是自己的招牌。”
曹大林点头：“王大哥说得对。咱们这次能挺过来，根本还是货好。包装只是让好货被人看见。”
他宣布：“明年，咱们要继续改进。第一，建立产品质量标准，分级销售；第二，扩大包装品种，开发更多礼盒；第三，加强宣传，让更多人知道‘山海江海’；第四，开拓更多销售渠道，不只东北，要走向全国。”
散会后，曹大林一个人走到仓库。仓库里已经空了三分之二，剩下的货是留着明年开春销售的。
他打开一个桦树皮礼盒，里面是山珍组合。盒子盖上刻着一行小字，是阿雅写的：
“取自自然，还于自然；食其精华，护其根本。”
曹大林抚摸着这行字，心里涌起一股暖流。
市场滞销，是一场危机，也是一次洗礼。
它让合作社学会了包装，学会了宣传，学会了适应市场。
但更重要的是，它让所有人明白：不管市场怎么变，有些东西不能变——货要真，人要诚，心要正。
山海江海，路还长。
但只要守着这些根本，路就能走下去。