第417章 谈判（一）（2 / 2）
“各位，我是中方技术组的林墨。说明书》。”
他从桌上拿起一份文件，举在手里。那是一本薄薄的小册子，封面印着中、英、德三种文字的标题，
“这份说明书，是我们根据国内两家家具厂的实际需求，结合考察期间收集的技术资料，花了两个月时间编制完成的。里面明确了我们对两条生产线的核心要求。”
他翻开第一页，一项项念出来。
“第一条生产线，由四九城家具总厂引进，要求：连续平压或者多层热压工艺，年产五万立方米刨花板。厚度公差±0.15毫米。单位能耗，每立方米板材不超过一百二十千瓦时。配套尿素设施，与甲醛装置联动，保证胶黏剂自给.....”
他顿了顿，让翻译翻完，然后继续。
“第二条生产线，由南方家具厂引进，要求：多层热压或单层平压工艺，年产一万五千到两万立方米刨花板。厚度公差±0.3毫米。设备可靠性优先，维护简便。原料适应性，能够处理多种木材废料。配套装置可根据实际情况选配，但必须具备扩能空间......”
他把说明书放下，看着外方代表们：“各位，这两条生产线的要求，都在说明书里写清楚了。每一项指标，都是根据中国国情和市场需求反复论证过的，不是拍脑袋定的。”
他走回自己的位置，从桌上拿起另一份文件：“请各位在二十四小时内，根据这份说明书的要求，提交初步技术应答文件。应答文件需要包括：设备配置方案、技术参数承诺、原料适应性分析、配套装置方案、交货周期、价格初步意向。”
他把文件放回桌上，声音不高，但每个字都很清晰：“我们的原则是——技术达标是前提，价格合理是基础，长期合作是目标。谁的产品符合要求，谁就有机会进入下一轮谈判。”
会议室里安静了几分钟，都在看着那份说明书。
汉斯最先发言：“你们的说明书，写得很详细。比我们预想的要专业得多。”
林墨抬起头，看着他：“穆勒先生，我们准备了很久。”
汉斯点点头，然后开口：“你们的技术团队，能驾驭得了最先进的生产线吗？这不是质疑，是善意的提醒。最先进的生产线，在欧洲也是近几年才成熟的。操作、维护、工艺优化，都需要经验。如果技术准备不足，设备再好也用不好。”
林墨看着他，脸上没什么表情：“穆勒先生，谢谢您的提醒。不过，我们在这方面，准备得比您想象的充分。”
汉斯愣了一下，没有再说什么。
见其他代表团没有其他问题，李副部长站起身：“好，那今天的议程就到这里。请各位回去准备，明天这个时候，我们继续。”
会议室里的人渐渐散去。
王正国看了林墨一眼，嘴角微微翘起：“你小子刚刚说话倒是硬气。”
林墨没有接话。他还在想汉斯那句话——“你们的技术团队，能驾驭得了吗？”
这个问题，他问过自己很多遍。答案是肯定的。工坊里的设备，他已经拆了不知道多少遍；那些参数、工艺、维护要点，他已经烂熟于心。生产线到位之后，他有信心在最短时间内让它转起来。但这些东西，不能拿出来说。
“走吧。”王正国拍了拍他的肩膀，“回去准备明天的应答评审。”
下午三点，林墨正在友谊宾馆的房间里整理资料，门被敲响了。王正国手里拿着一只牛皮纸信封。
“林墨，外方提前提交了应答文件。瑞典Perstorp的代表，想约我们的技术人员谈一谈。我向李副部长打了报告，他同意了，让你跟我一起去会会他们。”
“好的”
林墨接过信封，拆开看了看。里面是一份薄薄的技术应答文件，格式规范，内容齐全。
四点半，大堂咖啡厅在一楼拐角。靠窗的位置坐着那个瑞士老头——埃里克·约翰逊。他面前摆着一杯咖啡，已经凉了，旁边的烟灰缸里搁着半截没抽完的烟。
王正国领着林墨走过去，在他对面坐下。
约翰逊抬起头，看着他。那双眼睛在老人斑和皱纹之间，意外地亮。
“先生，谢谢你们能来。”他用英语说，声音有些沙哑，但很清楚。
林墨点点头：“约翰逊先生，您找我们什么事？”
约翰逊沉默了几秒，然后从公文包里拿出一份文件，放在桌上。那是中方上午发的《项目技术需求说明书》，边角已经卷起来了，里面夹着几张纸条，上面密密麻麻写着字。
“你们的说明书，我看了三遍。”他开口，语速很慢，像在斟酌每一个字，“写得很好。数据很全，要求很明确，逻辑很清晰。在欧洲，能写出这种说明书的技术团队也不多。”
他顿了顿，看着林墨的眼睛：“但我有一个疑问。”
林墨没有说话，等着他往下说。
约翰逊从说明书里抽出一张纸条，上面写着一行数字和公式。他把纸条推到林墨面前：“这是你们说明书里关于甲醛装置的能耗要求。每吨甲醛，蒸汽消耗不超过一点二吨。这个数字，比我们Perstorp的装置低百分之十五。”
他抬起头，目光变得锐利起来：“林先生，这个指标，你们是怎么定出来的？是根据理论计算，还是有实际数据支撑？”
林墨看着那张纸条，沉默了几秒。
王正国对于这些工艺并不是特别专业，他示意林墨回答。
林墨当然知道这个指标是怎么来的。前世，他接触过一条九十年代末从欧洲引进的甲醛生产线，能耗就是一点二吨蒸汽每吨甲醛。那套设备比现在这个时代先进了二十多年。他把这个指标写进说明书，是为了给外方一个信号——中方不是外行，别拿落后技术来糊弄。
但现在，这个信号被一个瑞士老头捕捉到了。
“约翰逊先生。”林墨开口，声音很平静，“这个指标，是根据我们对现有技术发展趋势的判断，结合国内能源价格和环保要求，综合测算出来的。我们相信，以欧洲的技术水平，达到这个指标是有可能的。”
约翰逊盯着他看了好一会儿，然后靠回椅背上，长长地吐了口气。
“林先生，你们的技术团队，比我想象的要专业得多。”他说，语气里有一种复杂的情绪，像是惊讶，又像是释然，“不光是这个能耗指标。你们说明书里关于原料适应性、厚度公差、胶黏剂配方的要求，每一项都定得很准。不是那种随便写写的‘高标准’，而是真正懂行的人才能定出来的。”
他顿了顿，身体微微前倾，声音压低了些：“我在人造板行业干了四十年。从瑞典到瑞士，从实验室到工厂，什么都干过。我见过很多国家的技术团队——德国的、美国的、日本的、巴西的、东南亚的。你们的技术团队，虽然年轻，但水平不低。”
林墨和王正国都只是静静听着。
约翰逊从口袋里掏出烟斗，慢条斯理地装上烟丝，点燃，吸了一口。烟雾在午后的阳光里飘散，他的脸在烟雾后面若隐若现。
他看了林墨一眼，目光里有一种老江湖特有的精明：“你们对连续平压线热压速度的推算。如果我没猜错，你们应该已经有了自己的参数方案。”
林墨的手指微微动了动。这个老头，确实不简单。
“约翰逊先生。”他开口，声音依旧平静，“关于我们的技术准备情况，恕我无法透露更多。”
约翰逊愣了一下，随即笑了。那笑容里有一种释然，也有一种欣赏：“好，好。年轻人，有分寸。”
他把烟斗放下，端起那杯凉咖啡喝了一口，皱了皱眉，又放下：“林先生，我跟你说这些，不是想套你的话。我是想告诉你——Perstorp对这次合作是认真的。我们的甲醛装置技术，虽然不是最先进的，但最稳定、最可靠、最适合你们的国情。价格方面，也有商量余地，你们如果考虑德国人的生产线，配套装置可以考虑我们的。”
他站起身，伸出手：“我希望你们认真审核我们的应答文件。希望能有机会，跟你们继续谈下去。”
林墨也站起身，握住他的手：“约翰逊先生，谢谢您的坦诚。我们会认真评估每一份应答文件。”
约翰逊点点头，拎起公文包，慢慢走出咖啡厅。他的背影在门口停了一下，像是在想什么，然后推门出去了。
林墨站在窗边，望着他的背影消失在街角。
王正国也眯着眼睛看着他：“你猜这老头是什么意思？”
林墨想了想回答道：“估计他猜到我们对德国的生产线更有兴趣，但是又不想空手而回所以告诉我们他们的配套装置能够在西德的生产线上使用。”
晚上，林墨坐在房间里，把外方提交的应答文件从头到尾看了一遍。瑞典人的文件最薄，但内容最扎实。荷兰人的文件最厚，但有些数据明显是套用现成模板，没怎么改。法国人的文件中规中矩，没什么亮点，也没什么硬伤。
德国人的文件在最后面。他翻开第一页，就看到了汉斯的签名。文件写得很详细，从设备配置到技术参数，从交货周期到价格意向，每一项都列得清清楚楚。
他注意到一个细节——汉斯在原料适应性那一栏，特意加了一段注释：“针对中国木材原料特点，可对削片机和干燥系统进行针对性优化，具体方案待进一步沟通。”
这说明德国人认真看了说明书，而且已经开始思考怎么解决问题。