第418章 谈判（二）（1 / 2）

十二月二十日，四九城国际饭店谈判厅。

林墨推开谈判厅的门时，外方的人已经到齐了。

中方的人也陆续进来。李副部长走到主位坐下清了清嗓子：“各位，昨天我们发放了《项目技术需求说明书》，各家都提交了应答文件。”

“今天上午，我们进行技术应答评审。中方技术组会结合各方提交的应答文件现场提问。再进行最终的评审，我们会公布初步筛选结果。”

他看向林墨：“小林，他们的应答文件你们技术小组都已经看过了，你来主持技术评审的提问。”

林墨站起身，走到会议桌的前端，面朝外方代表站好。他没有拿稿子，只是从桌上拿起那四份应答文件，在手里打开。

“各位代表，应答文件我们已经逐条审阅。我仅就工艺可靠性、原料适应性、性能保证、技术资料四个方面，提几个技术问题，请各位据实说明。”

他先看向西德辛北尔康普技术总监汉斯：

“先请教辛北尔康普公司。贵方连续平压生产线，热压板工作面温差保证值是多少？满负荷、最大板宽、最高速度条件下，能否稳定在±2℃以内？达不到的话，对板材密度均匀性、静曲强度，贵方有什么定量技术保证？”

汉斯微微一怔。这问题太准了，是连续平压最核心、最藏猫腻的地方。

他清了清嗓子：“我们……可以保证温差在合理范围。”

林墨不紧不慢：“合理范围是多少？请给数值。”

汉斯被迫开口：“……±3℃。”

林墨点头，记在本子上，再问第二个，直指钢带：“生产线所用钢带材质、屈服强度、表面硬度是多少？长期高温高压下，钢带伸长率、疲劳寿命保证值是多少？是否提供钢带焊接、接头处理、张紧安装的完整工艺文件？”

汉斯脸色正经起来：“材质我们可以提供，寿命……正常使用条件下不低于两年。”

“正常使用如何定义？”林墨立刻跟上，“是满负荷24小时运行，还是每天8小时？”

汉斯被问得顿了一下：“……我们会在文件中明确。”

林墨不再逼问，转向原料适配，一句就戳中国情：“我方原料是阔叶材、针叶材混合，含水率波动大。贵方的刨片机、两级干燥系统，能否保证在原料含水率8%～15%波动时，最终出口含水率稳定在±1%？”

汉斯：“只要操作得当，可以实现。”

林墨淡淡一句：“操作得当不是保证。请写进性能考核条款。”

到这里，西德代表已经明白：这人不是来听汇报的，是来锁条款、锁责任、锁数据的。

林墨再转向法国罗纳普朗克代表皮埃尔。法国方案主推“两条中等配置生产线”，对以内销为主的南方家具厂很有吸引力。林墨的问题更克制，却更致命：“罗纳普朗克先生，我看了贵方的方案。针对中国人造板行业今后出口创汇的需求，贵方生产线生产的板材，甲醛释放量可以达到什么水平？是否满足欧洲现行室内用材标准？”

法国的技术负责人皮埃尔一愣，显然没料到中方会问这个。1973年，国内根本不提甲醛释放。他含糊道：“达到国际通用水平，是安全的。”

林墨不松：“通用水平是多少？请给g/3数值。”

皮埃尔支吾：“这个……和胶粘剂有关，不完全由设备决定。”

林墨立刻抓住漏洞：“也就是说，贵方不承诺甲醛释放指标？”

皮埃尔：“我们只保证设备运行，不保证最终产品……”

林墨不再追问，又问一个内行才懂的痛点：“贵方间歇式压机，单次压板厚度偏差保证多少？大批量连续生产时，厚度均匀性如何保证？”

皮埃尔：“在允许公差范围内。”

林墨抬眼：“允许公差是多少？”

法国代表答不上来精确数值。会场里，中方几位领导眼神已经悄悄变了。林墨再把问题拉回胶水、甲醛、配套——他真正的底牌。

这次对着四家一起问：“关于脲醛树脂胶，各家应答文件只写了固含量、粘度、固化时间。我请各位统一明确甲醛/尿素摩尔比、缩合反应终点控制指标、固化剂添加范围，能不能在技术附件里，以定量曲线形式提供？”

全场一静。这是胶粘剂的心脏数据。

西德汉斯还算老实：“我们可以提供控制范围，但详细配方属于公司机密。”

法国皮埃尔直接回避：“这部分由胶粘剂厂家负责，我们不提供。”

林墨再问甲醛装置，完全是方案中化工口标准提问：“如果配套甲醛装置，贵方采用银法还是铁钼法？反应温度、空速、甲醇转化率、尾气吸收效率保证值多少？催化剂装填量、寿命、再生方法，是否写入技术保证？”

荷兰、瑞典尚能回答几句。

法国罗纳普朗克本身在甲醛成套上并不强，皮埃尔只能含糊带过。最后，林墨问验收与技术资料——这是引进能不能落地、能不能国产化的命门。声音不高，但分量极重：

“关于72小时连续性能考核，我请各位明确三条定量保证：一是产量保证值，二是原料利用率保证值，三是成品一等品率保证值，达不到时，如何整改、如何补偿、是否扣减货款？请给明确条款。”

他顿了顿，抛出最后一问：“贵方承诺的技术资料，是否包括：设备总图、基础图、管路及仪表流程图、电气原理图、备件清单、材质单、操作检修规程？热压、干燥、调胶系统，是否提供零部件图、装配图？”

问到这里，差距已经赤裸裸，

西德：大部分能答，能给数据，能进条款

法国：数据模糊，回避甲醛释放，不提供胶的核心控制

荷兰、瑞典：有亮点，但不成完整体系

林墨接着转向：“范德贝克先生，你们的多层热压线，单次热压周期是多少？”

范德贝克回答：“三分钟。”

“板坯厚度是多少？”

“十六毫米。”他看到林墨对法国和德国的追问方式，知道含糊的答案只会让自己处于被动，所以回答得非常简洁。

林墨在笔记本上算了算：“也就是说，一条线一小时压二十块板，一天四百八十块，一年按三百天算，十四万四千块板。每块板按一点二平方米算，十七万二千八百平方米。换算成立方米——”

他抬起头：“不到两万立方米。这刚好符合南方厂的需求。但你们的方案里，报价是多少？”

范德贝克报了数字。林墨在笔记本上记下来，没有评价。林墨也没有追问这个是张司长重点谈的东西，他这只是一次试探。

“最后我想请问，约翰逊先生。”

约翰逊站从口袋里掏出一张纸，展开，放在桌上。

“Perstorp的方案很简单。人造板生产线的主线我们放弃竞争”他开口，声音沙哑，“但是我们甲醛配套装置，年产五千吨，浓度百分之三十七。能耗，每吨甲醛消耗蒸汽一点三吨。比你们要求的高零点一吨，但我们承诺，在设备交付时，通过工艺优化，降到一点二五吨。”

他顿了顿，看着林墨：“这个数字，不是现成的。需要做工艺改进。但我们有信心做到。因为方向是对的，技术路线也清楚。”

林墨看着他：“约翰逊先生，一点三吨降到一点二五吨，你们需要多长时间？”

“六个月。”约翰逊回答，“从合同签订开始算。在设备交付前，完成工艺优化。”

“如果做不到呢？”

约翰逊沉默了一秒，然后说：“做不到，我们接受合同条款的处罚。”

林墨点点头，在笔记本上记下“Perstorp，能耗承诺一点二五吨，有处罚条款”。

四家已经问完，已经是上午十一点了。林墨走到李副部长旁边，低声说了几句。李副部长点点头，站起身：“各位，请稍等。中方需要内部讨论，确定筛选结果。预计需要一个小时。”

外方代表陆续起身，往休息室走。汉斯经过林墨身边时，脚步顿了顿，想说什么，但看到林墨正低头翻资料，便没有开口，跟着人群出去了。

会议室里只剩下中方的人。李副部长坐在主位上，手指在桌上轻轻敲着。王正国翻着那四份应答文件，眉头微皱。张科长也在翻文件，脸色比刚才严肃了些。

李副部长开口：“说说吧，怎么定？”

张司长看了林墨一眼开始发言：“法国人的方案，不符合我们的原定计划。捆绑报价，听起来优惠，但存在同质化问题，如果我们是为了复刻技术那么法国的方案要慎重考虑。”

王正国点点头：“同意。如果不捆绑报价，那么单条线他们的价格优势也没有多少了。”

张司长又说：“瑞典人的方案，能耗指标虽然比要求高一点，但有改进承诺，还有处罚条款。态度是认真的。”

李副部长看向林墨：“小林，你的意见？”

他指着荷兰人的方案：“Kronospan，技术成熟，运行稳定，维护简便。适合南方厂。价格合理的话，是好选择。”

林墨接着又说道：“我们厂的生产线我还说倾向于西德辛北尔康普在连续平压、热压控制、原料适应性、配套甲醛工艺上，回答最完整、数据最明确。”

“至于配套设备我同意张司长的建议，可以考虑瑞典人的方案，可以列为备选。”

李副部长听完，沉默了几秒，然后点点头：“好，就按这个思路。辛北尔康普和Kronospan进下一轮，Perstorp备选。法国人，淘汰。”

他看向林墨：“小林，你来宣布。”

林墨站起身，走到门口，朝走廊里喊了一声：“各位，请回来。”

外方代表陆续回到谈判厅。法国人的脸色不太好看，显然已经预感到了什么。汉斯走在最前面，脸上没什么表情，但脚步比出去时快了一些。约翰逊最后一个进来，慢吞吞地坐下，把老花镜架回鼻梁上。

林墨站在会议桌前端，面朝外方代表：“各位，中方技术组经过评审，决定如下——”

他的声音不高，但每个字都很清晰：“辛北尔康普和Kronospan，进入下一轮谈判。Perstorp，列为备选。罗纳普朗克——”

他顿了顿，看着法国人：“感谢贵公司的参与。但你们的方案，不符合我们的需求。本次谈判，不再继续。”

法国人的脸一下子沉了下来。他张了张嘴，想说什么，但看了看李副部长的表情，又把话咽了回去。他站起身，朝李副部长点了点头，拎起公文包，带着翻译转身走了出去。

会议室里安静了几秒。