第418章 谈判（二）（2 / 2）
汉斯靠在椅背上，脸上看不出什么表情，但他的眼睛比刚才亮了一些。范德贝克坐直了身子，双手放在桌上，像是在准备迎接下一轮挑战。约翰逊摘下老花镜，擦了擦，又戴上，脸上的表情没什么变化。
林墨继续说：“进入下一轮的两家公司，请做好准备。明天开始，进行技术条款谈判。规则是——技术条款优先，商务条款后谈。争议事项书面记录，二十四小时内回应。”
他看向汉斯和范德贝克：“两位有没有问题？”
汉斯摇摇头：“没有问题。”
范德贝克也摇摇头：“没有问题。”
林墨从桌上拿起两份文件，递给汉斯和范德贝克各一份：“这是《谈判纪律协议》，请两位签字。协议内容包括——技术资料保密，不得向第三方透露；沟通渠道统一，所有技术问题通过中方技术组对接；争议事项书面记录，二十四小时内回应。”
汉斯接过来，从头到尾看了一遍，然后拿起笔签了名。范德贝克也签了名。
李副部长站起身：“好，今天的议程到此结束。明天上午九点，继续。”
众人陆续起身。汉斯走到林墨面前，伸出手：“林先生，你今天提的问题，十分专业。尤其是你问法国人的那几个问题，切中要害。”
林墨握住他的手：“穆勒先生，我们只是做了该做的事。”
汉斯点点头，转身走了。范德贝克也过来跟林墨握了手，说了几句客套话。约翰逊最后一个走，经过林墨身边时，脚步停了停。
“林先生，备选的位置，我们接受。”他开口，声音沙哑，“但我想告诉你一件事。”
林墨看着他。
约翰逊从口袋里掏出一张纸条，递给林墨：“这是我们的甲醛装置，在巴西一家板材厂的实际运行数据。能耗一点二八吨，比我们承诺的一点三吨还低。我们能做到，只是需要时间。”
林墨接过纸条，看了一眼，收进口袋：“约翰逊先生，谢谢您的坦诚。备选不是淘汰。如果主供应商的谈判出现障碍，我们会优先考虑Perstorp。”
约翰逊点点头，拎着公文包慢慢走出谈判厅。
饭店门口的台阶上，几个穿中山装的工作人员正在送外方代表上车。
汉斯走在最前面，拉开车门时回头看了一眼谈判厅的窗户，然后钻进去，车门关上。
林墨站在那里，站了很久。
他在想汉斯说的那句“专门为中国市场开发”。德国人做了功课，这是好事。但他们做的功课够不够深？那些优化，是真的解决了问题，还是只是营销话术？
荷兰人的多层热压线，技术成熟，运行稳定，但价格呢？会不会比德国人便宜很多？便宜到值得牺牲一点技术先进性？瑞士人的备选位置，够不够让他们在后面的谈判中拿出更好的条件？
他把这些问题在脑子里过了一遍，然后转身收拾桌上的文件，装进帆布包，推门出去。
他走到楼梯口，正要下楼，看见王正国站在走廊尽头，手里端着一杯茶，正望着窗外。
“小林，过来。”王正国朝他招招手。
林墨走过去，站在他旁边。
“今天表现不错。”王正国开口，语气很平淡，像是在说一件很普通的事，“你的问题很好地展现了我们的专业性。”
林墨谦逊一笑：“这都是我分内的事情。”
王正国喝了口茶，继续说：“但明天的技术条款谈判，才是硬仗。德国人和荷兰人，都不是省油的灯。他们的技术方案，肯定有水分。你得把那些水分挤出来。”
林墨点点头：“我知道。”
王正国看了他一眼，嘴角微微翘起：“你心里有数就行。”
第二天是和西德的辛北尔康普公司谈四九城家具厂的指标。
林墨进谈判厅时，汉斯和卡尔已经坐在那里了，见林墨进来，汉斯抬起头，朝他点了点头。
“林先生，早上好。”
“穆勒先生早。”
王正国和张司长陆续进来。王正国坐在林墨旁边，张司长坐在另一边。
李副部长最后进来，在主位坐下，看了看手表，九点整。
“开始吧。”他朝林墨点了点头。
林墨站起身，走到会议桌前端。他面朝汉斯和卡尔，开口时声音不高，但每个字都很清晰：
“穆勒先生，今天我们先谈先进线的技术参数。昨天你们的应答文件里，列出了几项核心指标——热压速度三十米每分钟，热压温度一百八十度，压力二点五兆帕，单板热压时间二十秒，板材厚度误差±零点二毫米。这些数字，是你们的原厂标准参数，对吧？”
汉斯点点头：“对。这是我们在欧洲客户工厂的标准配置。”
林墨从桌上拿起一份资料，翻开到某一页，推到汉斯面前：“这是我在考察时，从你们北欧客户那里拿到的运行数据。那位客户的要求是高端定制板，所以你们把热压速度降到了二十五米每分钟，热压时间延长到三十秒。对吧？”
汉斯的眉头微微皱了一下。他拿起那份资料，翻了翻，然后放下。他没想到中方连这个也掌握了。
“林先生，北欧客户的订单，确实对板材表面质量有更高要求。所以我们对参数做了调整。但中国的项目，是标准出口板，用原厂参数就够了。”
林墨摇摇头，声音不高，但很坚定：“穆勒先生，中国的木材原料，跟北欧的不一样。北欧用的是云杉和松木，纤维长，均匀，杂质少。中国的木材，树种混杂，纤维短，含水率波动大。如果按三十米每分钟的速度运行，会出现什么问题？”
他顿了顿，看着汉斯的眼睛：“胶水来不及充分固化。板材表面看起来压好了，但内部结合强度不够。甲醛释放量会超标，超过零点一五毫克每立方米。这样的板材，不符合欧洲出口标准。”
汉斯的表情变了。他靠在椅背上，没有说话。很明显这个问题他需要考虑再回答。
卡尔在旁边开口了，声音有些急：“林先生，我们的设备可以调整。北欧客户的参数是二十五米每分钟，但那是为了高端定制板。中国项目的先进线，虽然定位出口，但可以通过后续砂光工艺弥补表面质量的不足。降低速度，会导致产能损失。年产能五万立方米的目标，可能达不到。”
林墨早有准备。他从桌上拿起另一份资料，翻开：“卡尔先生，据我了解产能损失，可以通过优化铺装密度来弥补。”
他在黑板上画了一个简单的公式：“把板坯的铺装密度从六百五十公斤每立方米，提升到六百八十公斤每立方米。同样是二十五米每分钟的速度，年产能可以维持在五万立方米。这个算法，我们验证过。”这是林墨的一个杀手锏。
卡尔愣住了。他盯着黑板上的公式，嘴唇动了动，想说什么，却说不出来。
汉斯沉默了很久。他拿起桌上那份资料，又看了一遍，然后放下。
“林先生，你们的铺装密度数据，是从哪里来的？”
林墨没有回答这个问题，只是说：“穆勒先生，我们做了很多准备。”
汉斯盯着他看了好一会儿，然后靠回椅背上，长长地吐了口气。
“好吧，林先生。你的方案，有道理。”他开口，声音比刚才低了些，“热压速度，我们可以接受二十五米每分钟。热压时间，三十秒。但是——”
他竖起一根手指：“铺装密度提升到六百八十公斤每立方米，需要调整铺装机的参数。这涉及到设备配置的变更，可能会影响报价。”
林墨摇摇头：“不不，不能这样算的，你们前面提供的工艺达不到我们的要求，现在只是要求调整相应的参数从而达到要求，你不能以此当做涨价的理由。”
汉斯沉默了几秒，然后点点头：“可以。”
林墨在笔记本上记下这一条，然后翻到下一页：“下一个参数，热压温度。你们报的是一百八十度。这个数字，我们接受。但有一个附加要求——”
他看着汉斯：“温度控制精度，需要从正负五度提高到正负三度。中国的木材纤维短，对温度更敏感。温度波动太大，会影响板材的密度均匀性。”
卡尔的眉头又皱了起来：“正负三度？林先生，这个精度要求很高。我们的控制系统可以做到，但需要增加温度传感器的密度，控制算法也要升级。”
林墨点点头：“我知道。所以这也是设备配置的变更项。”
汉斯和卡尔低声商量了几句。然后汉斯抬起头：“可以接受。温度控制精度正负三度。”
林墨又记了一笔。
“下一个参数，压力。二点五兆帕，我们接受。但压力控制的方式，需要从开环控制改为闭环控制。”
汉斯愣了一下：“闭环控制？林先生，我们欧洲的生产线，用的都是开环。闭环控制虽然精度更高，但系统更复杂，维护难度也更大。”
林墨摇摇头：“穆勒先生，中国的操作工人，对设备维护的经验不如欧洲工人。闭环控制虽然复杂，但自动化程度更高，对人工干预的需求更少。长期来看，更适合中国的国情。”
汉斯沉默了一会儿，然后说：“这个我们需要回去研究。闭环控制不是标准配置，涉及到控制系统硬件的变更。”
林墨点点头：“可以。请在二十四小时内答复。”
他继续往下问。热压板的温度分区、钢带的张力控制、辊柱的支撑方式、裁边锯的精度、砂光机的配置——一项一项，问得很细。每一个参数，他都跟汉斯反复核对，直到双方达成一致。
汉斯从一开始的从容，变得越来越认真。每当林墨提出一个修正参数，他都会跟卡尔低声讨论几句，然后在图纸上做标记。有时候林墨的问题太细，他需要翻资料才能回答。
两个小时后，先进线的核心参数终于敲定了。
林墨把笔记本上记录的内容念了一遍，让汉斯确认。汉斯一条条听着，不时点头，偶尔纠正几个细节。念完，两个人都沉默了一会儿。
汉斯摘下眼镜，揉了揉鼻梁。他看了看林墨，忽然笑了：“林先生，你在考察工厂的时候，是不是已经把我们的设备拆开看过了？”
林墨也笑了：“穆勒先生，我只是做了该做的功课。”
汉斯摇摇头，把眼镜戴上：“我在人造板行业干了三十年，跟十几个国家的客户谈过。你是第一个，能把我们的设备参数问到这种程度的。”
他站起身，伸出手：“林先生，跟你谈判，很累”
林墨握住他的手：“穆勒先生，谢谢，您这是对我的夸奖。”
两人对视了一眼都发出了苦笑。