第419章 谈判（三）（2 / 2）

汉斯跟卡尔交换了一个眼神。卡尔这次没有激动，只是默默点了点头。

“可以。”汉斯说，“调试方案写入技术附件，双方确认。中方技术人员可以全程参与，但不得拍照、不得复制源码、不得在未经允许的情况下操作控制台。”

“可以。”林墨在笔记本上记下这一条，然后翻到下一页。

“第四个问题，接口开放。”

他在黑板上写了几个字：甲醛装置、尿素设施、通讯协议。

“我们的方案里，人造板生产线是要配套甲醛装置和尿素设施的。这三套设备，必须打通，形成一个完整的系统。”

他转过身，看着汉斯：“贵方应答文件里，只写了甲醛装置的物料接口尺寸，没有写通讯协议，没有写联锁逻辑。这意味着，甲醛装置和尿素设施的接口是不开放的——你们打算卖给我们一个黑盒。物料能进去，板材能出来，但中间怎么控制的，我们不知道，也没法维护。”

汉斯沉默了一下，然后开口：“林先生，接口开放到什么程度，涉及到技术转让的范围。这个问题，不在我们之前讨论的框架内。”

林墨早有准备。他从桌上拿起一份文件——那是成套设备引进办公室下发的《技术引进项目审批原则》，翻到某一页，推到汉斯面前。

“穆勒先生，这是我们的审批原则。上面明确写着：‘技术引进项目，必须实现技术开放、可自主维护。任何形式的黑箱交付，不予批准。’”

他顿了顿，看着汉斯的眼睛：“接口不开放，等于技术转让不完整。这个项目，就没法获批。我们谈得再好，都是白费。”

汉斯拿起那份文件，从头到尾看了一遍。他的表情从严肃变成了凝重。他当然知道这意味着什么——不是林墨在为难他，是政策红线，谁都不能碰。

“林先生，我理解你们的要求。”他把文件放下，声音比刚才低沉了些，“但通讯协议和联锁逻辑，是我们多年的技术积累。完全开放，对我们是很大的损失。”

林墨点点头，表示理解。然后从桌上拿起另一份文件，递给汉斯。

“这是我们的方案。接口图纸、通讯协议文档、联锁逻辑说明——这三样，必须提供。但我们可以接受编译版的逻辑代码，不需要源码。同时，我们承诺：这些技术资料只用于本项目的设备维护和故障排查。”

他顿了顿，又补充了一条：“质保期内，中方技术人员有权在现场调试接口。外方不得以任何理由限制。调试过程中产生的技术问题，外方负责解决。”

汉斯拿着那份方案，看得很仔细。每一页都翻得很慢，像在掂量每一个字的份量。卡尔也凑过来看，两个人偶尔低声交换几句意见。

五分钟后，汉斯抬起头。

“通讯协议文档，可以提供。联锁逻辑说明，可以提供编译版的逻辑代码。接口图纸，可以提供。质保期内现场调试，可以。”

他顿了顿，声音放低了一些：“但有一条——这些技术资料，只限于本项目使用。中方不得用于其他生产线的仿制或改造。这个条款，必须写入合同。”

林墨点点头：“可以。但仿制的定义需要明确——正常的设备维护、备件更换、工艺优化，不算是仿制。如果我们在使用过程中，根据实际需要对设备进行局部改进，这不属于违约。”

汉斯沉默了几秒，然后点了点头：“可以。具体的措辞，法务人员再细化。”

林墨在笔记本上记下这一条，合上本子。

“穆勒先生，技术条款的核心内容，就这些了。剩下的，是一些细节问题，可以交给技术团队逐条核对。”

汉斯靠在椅背上，长长地吐了口气。“林先生，我们终于忙完了，欢迎你再次到我们的研究中心，我们工程师肯定很欢迎你，你对技术太敏感了，他们肯定很希望跟您一起工作。”

林墨笑了笑：“穆勒先生，谢谢您的夸奖，我们只是想把事情做扎实。设备买回去，是要用二十年的。前期的功课做得越细，后期的麻烦就越少。”

汉斯点点头，站起身，伸出手：“林先生，跟你合作很踏实。”

林墨握住他的手：“穆勒先生，谢谢。期待我们后面的商务谈判也能这么顺利。”

汉斯苦笑了一下，摇了摇头：“商务谈判？那就要看张先生的本事了。”他看了张司长一眼，语气里带着几分调侃。

张司长笑着站起身，也跟汉斯握了握手：“穆勒先生放心，技术条款敲定了，商务条款就好谈了。你们的技术方案好，价格合理，我们不会为难你们的。”

汉斯笑了笑，没有接话。他开始收拾桌上的图纸和资料，动作比昨天慢了不少，像是在做某种仪式。

卡尔走过来，把那份写了参数的图纸小心地卷起来，放进一个硬纸筒里。他看了林墨一眼，嘴唇动了动，想说什么，又咽了回去，只是点了点头，跟着汉斯往外走。

走到门口时，汉斯忽然停下来，回过头：“林先生，那个钢带的资料——你们是怎么拿到的？那是我们内部的客户档案，不对外公开的。”

林墨笑了笑：“穆勒先生，我们做了很多功课。”

汉斯盯着他看了两秒，然后摇了摇头，推门出去了。

会议室里安静下来。王正国靠在椅背上，手指在桌上轻轻敲着。他看着林墨，嘴角微微翘起。

“小林，你今天表现很好。钢带型号、动平衡等级、联动矩阵、接口协议——每一条都卡在七寸上。汉斯那个老江湖，被你逼得一点脾气都没有。”

林墨笑了笑：“比较是我们工厂要用到的东西。设备买回去，是要用的。如果关键参数不明确、接口不开放、联动逻辑不清楚，到时候出了问题，我们自己搞不定，请他们的人来修，一停就是几个月，损失算谁的？”

张司长在旁边接话，语气比前几天多了几分佩服：“林厂长，我搞了十几年外贸谈判，头一回见技术主谈能把外方逼到这种程度的。你那些资料，都是从哪儿弄来的？巴西那个运行报告，澳大利亚那个订单信息——”

林墨收拾着桌上的文件，头也没抬：“考察的时候攒的。有些是公开资料，有些是跟同行交流时听到的，有些是自己推算的。”

张司长还想再问，王正国摆了摆手：“行了，别问了。小林的功课做得扎实，这是好事。后面的商务谈判，就看你的了。”

张司长点点头，把桌上那摞技术条款汇总文件收进公文包里，站起身：“行，那我回去准备。技术条款定下来了，商务条款就好谈了。”

他走到门口，又回过头，看了林墨一眼：“林厂长，你跟汉斯说‘期待商务谈判顺利’，那是客气话。我跟你交个底——商务谈判，不会顺利。德国人的报价，肯定有水分。我得把这些水分挤出来。”

林墨点点头：“张司长，需要技术支持的，随时找我。”

张司长摆摆手，推门出去了。

王正国站起身，走到窗边，望着外面灰蒙蒙的天。沉默了一会儿，忽然开口：“小林，你说，德国人会不会在商务条款上做文章？技术条款让步这么大，他们肯定想在价格上找补回来。”

林墨想了想，说：“会。汉斯今天虽然答应了我们的技术条款，但每次让步都很勉强。卡尔好几次差点拍桌子。这说明，这些条款确实触到了他们的利益。商务谈判的时候，他们肯定会拿‘技术升级’当理由，要求提价。”

王正国转过身，看着他：“那怎么办？”

林墨笑了笑：“我把每一条技术升级的成本都算出来了。X700钢带比316不锈钢，成本增加不到百分之五。G2.5动平衡是标准工序，不应该加价。联动逻辑说明文档和接口图纸，是技术转让的一部分，不是额外服务。甲醛装置和尿素设施的通讯协议，本来就是成套设备的标配。”

他顿了顿，看着王正国的眼睛：“这些数据，我已经给张司长了。商务谈判的时候，他拿着这些数据去谈，德国人没有理由提价。如果他们非要提，那就说明之前的技术方案是故意降配的——这个把柄，够他们喝一壶的。”

王正国愣了一下，随即笑了：“你考虑周全就好，这几天你给老张的商务谈判预留的议价空间已经足够大了，好好休息，后面还有跟荷兰人的谈判。”

林墨也笑了：“好的，我会让他们跟德国人一样头痛的，都是客人我们不能厚此薄彼。”

王正国哑然失笑。