第419章 谈判（三）（1 / 2）
接下来的几天是林墨和汉斯、卡尔斗智的两天
“穆勒先生，昨天我们谈完了核心参数的框架。今天，我们逐条确认技术条款。”
他在黑板上写下一行字：热压压力参数。
“首先是热压压力参赛。贵方应答文件里写的是‘13-15MPa，现场调试确定’。这个范围太宽了。”林墨转过身，看着汉斯，“13MPa和15MPa压出来的板材，密度能差百分之八，静曲强度能差百分之十五。这不是‘现场调试’能解决的。”
汉斯靠在椅背上，手指在桌上轻轻敲了两下：“林先生，温度的选择取决于原料的含水率、纤维形态、胶黏剂的固化特性。这些参数，每个工厂都不一样。我们没法在不知道具体条件的情况下，给出精确值。”
林墨早有准备。他从桌上拿起一份资料，翻开到某一页，推到汉斯面前。
“这是贵厂去年在巴西圣保罗同型号生产线的运行报告。原料是桉树，含水率12%到15%，用的是脲醛树脂胶。稳定运行的温度区间是14±0.5MPa。中国的原料条件和巴西类似，这个参数完全适用。”
汉斯拿起那份资料，翻了翻。卡尔的脸色变了一下，凑过来看了一眼，低声用德语跟汉斯说了句什么。翻译人员给林墨翻译——他在说“他们怎么弄到的”。
林墨没有解释，只是继续说：“我建议，热压压力定为14±0.5MPa，写入合同技术附件。同时增加一条补充条款——”
他从笔记本上撕下一页纸，递给汉斯。纸上写着一行字：
“连续72小时满负荷运行考核：热压温度必须在220±5℃区间内稳定运行，压力在14±0.5MPa区间内稳定运行，偏差超出范围累计超过2小时，视为考核不通过。”
汉斯看完那页纸，沉默了足足十秒。他把纸递给卡尔，两人低声讨论了几句。卡尔的表情比刚才更严肃了，手指在图纸上点了几下，像是在计算什么。
“林先生。”汉斯开口，声音比昨天低了一些，“14±0.5MPa，我们可以接受。但72小时连续考核，这个要求太高了。在欧洲，我们只做48小时。”
林墨摇了摇头：“穆勒先生，欧洲的工厂有经验丰富的工程师随时调整参数。中国的工厂没有这个条件。设备交付后，工人们是按操作规程操作的。如果参数窗口太窄，稍微波动就出问题，生产线就没法正常运转。”
他顿了顿，声音放低了些，但每个字都很清晰：“72小时，是最低要求。如果72小时内参数稳定，说明设备对原料波动的容忍度够高，适合中国的国情。如果做不到，那就说明这套设备不适合我们。”
汉斯盯着他看了好一会儿，然后靠回椅背上，长长地吐了口气。他转头跟卡尔又商量了几句，卡尔拿出计算器按了一通，最后点了点头。
“72小时，可以。”汉斯说，“但考核用的原料，必须提前送样给我们检测确认。如果原料指标超出设备设计范围，考核时间顺延。”
“可以。”林墨在笔记本上记下这一条，然后翻到下一页。
“第二个问题，钢带和辊系。”
他在黑板上写下几个字：X700钢带、G2.5动平衡。
“贵方应答文件里，钢带写的是‘特种合金钢’，没有标型号。辊系写的是‘精密加工’，没有标动平衡等级。”
他转过身，看着汉斯：“穆勒先生，我在考察时注意到，贵厂1972年给澳大利亚昆士兰的订单，用的是哈氏合金钢带，厚度2.0毫米，寿命承诺是六年。而给东南亚国家的订单，用的是316不锈钢，厚度1.5毫米，寿命承诺只有三年半。两种钢带的价格，相差不到百分之八。”
汉斯的眉头皱了起来。
林墨继续说：“我们要求钢带必须采用X700型，厚度2.0毫米，材质哈氏合金或同等耐疲劳、耐高温的专用钢带。辊系必须做G2.5级动平衡校准。到货开箱验收时，我们会逐项核对。如果钢带型号不符、厚度不足，或者辊系动平衡达不到G2.5——”
他顿了顿，看着汉斯的眼睛：“整机拒收。外方承担往返运费和滞港费。”
卡尔的脸一下子涨红了。他用德语快速说了一长串，声音比平时高了不少。翻译听出几个词——“不可能”“从来没有客户这样要求”“这是侮辱”。
汉斯伸手按住了卡尔的胳膊，示意他冷静。他看着林墨，声音很平，但语气里有一种被逼到墙角的压迫感：
“林先生，X700型钢带是我们最新一代产品，目前只在欧洲和北美市场供应。亚洲市场，我们通常供应的是上一代产品。这不是歧视，是技术适配——X700型对维护的要求更高，如果维护跟不上，反而寿命更短。”
林墨点点头，表示理解他的说法。然后从桌上拿起另一份资料，翻开到某一页。
“这是贵公司1971年技术通报的摘要。上面明确写着：‘X700型钢带维护要求与上一代产品完全一致，仅在原料配方上做了优化，疲劳寿命提升45%。’穆勒先生，如果维护要求没有变化，那‘技术适配’这个理由，就不成立了。”
汉斯的表情终于变了。他拿起那份资料，看了很久。卡尔也不说话了，只是盯着桌上那份图纸，脸色铁青。
会议室里安静了足足半分钟。
汉斯把资料放下，摘掉眼镜，揉了揉鼻梁。他的动作很慢，像是在做某个艰难的决定。
“林先生。”他重新戴上眼镜，声音比刚才沙哑了些，“X700型钢带，我们可以供应。G2.5级动平衡，我们也可以做。但我需要说明一点——这会增加成本。”
林墨摇摇头，语气很平静：“穆勒先生，这不是增加成本的问题。这是你们的标准配置。哈氏合金钢带和X700型，材料成本相差不到百分之五。G2.5级动平衡，在你们的工厂里是标准工序，不是增值服务。你们给澳大利亚的报价，跟给东南亚的报价，差了不到百分之二。但设备的实际价值，差了百分之二十。”
他顿了顿，看着汉斯：“我们不想为上一代产品支付最新型号的价格。就这么简单。”
汉斯沉默了很久。他转头跟卡尔用德语低声讨论了几分钟。卡尔的语气从一开始的激烈，渐渐变成了无奈。最后，他摊了摊手，靠在椅背上，不说话了。
汉斯转过来，看着林墨：“X700型钢带，G2.5动平衡。可以。但到货验收的标准，我们需要共同制定，不能单方面由中方决定。”
林墨点点头：“可以。验收标准写入合同技术附件，双方确认后执行。”
他在笔记本上记下这一条，然后翻到下一页。
“第三个问题，工艺耦合。”
他在黑板上画了一个简单的示意图：热压速度、干燥温度、施胶量，三个参数用箭头连在一起。
“贵方应答文件里，每个设备的参数都是单独列的。但实际生产中，热压速度和干燥温度是强耦合的——干燥温度高了，板材表面过干，热压时胶黏剂固化不充分；干燥温度低了，含水率偏高，热压时蒸汽压力过大，板材容易鼓泡。同样，压机压力和施胶量也是正相关的——压力大了，胶水被挤出来太多，结合强度不够；压力小了，胶水分布不均匀，板材密度波动大。”
他转过身，看着汉斯：“只给单机参数，不给系统联动曲线，设备运回去我们调试时会多花很多时间，要么产能上不去、要么甲醛超标；你们是不是准备再卖我们“系统优化包”。”
汉斯的表情变得认真起来。他没有反驳，只是点了点头：“林先生，你说得对。联动控制确实是这套设备的核心。”
林墨从桌上拿起一份文件，递给汉斯。那是一张表格，列出了十几项参数的联动关系，每一项都标注了关联设备和影响方向。
“我要求，贵方提供全流程工艺耦合矩阵和联动控制逻辑图，写入合同技术附件。”
汉斯接过那份文件，仔细看了一遍。他的眉头越皱越紧，翻到第二页时，停下来，指着上面一行字问：“这个，联动逻辑源码，你们也要？”
林墨点点头：“对。不是编译版，是源码。”
汉斯摇头，语气很坚决：“源码是我们的核心技术。从来没有交付给任何客户。这一点，没有商量余地。”
林墨沉默了两秒。源码这个东西，他当然知道对方不会轻易给。但他要的不是源码本身，而是让对方明白——中方不是外行，别想在黑箱里藏东西。
“那好，源码我们可以不要。”他开口，“但必须提供完整的联动控制逻辑说明文档，详细描述每一个参数的耦合关系、控制算法、响应时间、容错机制。并且——”
他顿了顿，看着汉斯：“外方必须提供完整的系统调试方案，确保各参数联动达到最优。调试期间，中方技术人员全程参与，外方不得以‘技术保密’为由限制中方人员进入控制室。”